بیزینس مدل چیست؟ بررسی جامع 0 تا 100 مدل کسب‌وکار 

آیا می‌دانستید که درصد قابل‌توجهی از کسب‌وکارهایی که بدون یک مدل کسب‌وکار مشخص شروع به فعالیت می‌کنند، در سال‌های ابتدایی شکست می‌خورند. بر اساس آمارهای جهانی، حدود ۷۰ تا ۹۰ درصد از استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا در 3 تا 5 سال اول خود با شکست مواجه می‌شوند.

در دنیای پررقابت و پویای امروز، دیگر داشتن یک ایده خوب به تنهایی برای موفقیت یک کسب‌وکار کافی نیست. هر روز هزاران ایده خلاقانه در ذهن کارآفرینان شکل می‌گیرد، اما تنها تعداد محدودی از آن‌ها به یک کسب‌وکار موفق تبدیل می‌شوند. دلیل این موضوع چیست؟ پاسخ در بیزینس مدل (Business Model) نهفته است. بیزینس مدل، نقشه راه هر کسب‌وکار است.

در این مقاله از نکست‌اسکیل به شما کمک می‌کنیم تا به طور کامل با مفهوم بیزینس مدل آشنا شوید. از تعاریف و تاریخچه شروع می‌کنیم و با مرور اجزای کلیدی، به قابلیت طراحی یک بیزینس‌مدل موفق می‌رسیم.

تعریف بیزینس مدل

به زبان ساده، بیزینس مدل، نقشه‌ای است که نشان می‌دهد یک کسب‌وکار چگونه ارزش ایجاد کرده، آن را به مشتریان ارائه می‌دهد و از آن درآمد کسب می‌کند. این مدل، چارچوبی ساختارمند است که در آن، جزئیات مربوط به مشتریان، محصولات، کانال‌های توزیع، جریان‌های درآمدی و منابع کلیدی کسب‌وکار مشخص می‌شود. به بیان دیگر، بیزینس مدل، پاسخی به این سؤال اساسی است که چگونه می‌خواهید از کسب‌وکارتان درآمدزایی کنید؟

بیزینس مدل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به درک بهتری از مشتریان خود برسند، منابع ضروری برای موفقیت را شناسایی کنند و به‌طور واضح مشخص کنند که چگونه هزینه‌ها و درآمدهای خود را مدیریت خواهند کرد.

اجزای اصلی بیزینس مدل   

بیزینس مدل از اجزای مختلفی تشکیل شده است که هر کدام نقشی حیاتی در موفقیت کسب‌وکار ایفا می‌کنند. یکی از معروف‌ترین و کاربردی‌ترین ابزارها برای درک و طراحی بیزینس مدل، بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) است که توسط الکساندر استروالدر ارائه شده است. این مدل، 9 جزء کلیدی دارد که در ادامه هر کدام از آن‌ها را به تفصیل توضیح می‌دهیم. 

1. بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)

یکی از مهم‌ترین اجزای بیزینس مدل، بخش‌بندی مشتریان است. این جزء به شما کمک می‌کند تا بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و چگونه باید نیازهای آن‌ها را برآورده کنید. هر کسب‌وکار ممکن است چندین دسته مختلف از مشتریان داشته باشد و نیازهای هر دسته متفاوت باشد. 

2. پیشنهاد ارزش (Value Proposition)

پیشنهاد ارزش نشان می‌دهد که چه چیزی باعث می‌شود مشتریان محصولات یا خدمات شما را به رقبا ترجیح دهند. این پیشنهاد، همان مزیت رقابتی شما است که به مشتریان دلیل می‌دهد که از شما خرید کنند. اگر ارزش پیشنهادی شما مشخص نباشد، مشتریان ممکن است به سراغ رقبای شما بروند. پیشنهاد ارزش باید واضح و جذاب باشد. 

3. کانال‌های توزیع (Channels)

کانال‌های توزیع، روش‌هایی هستند که از طریق آن‌ها محصولات و خدمات به دست مشتریان می‌رسد. این کانال‌ها می‌توانند آنلاین، حضوری، مستقیم یا غیرمستقیم باشند. اگر کانال‌های توزیع مناسبی انتخاب نکنید، ممکن است نتوانید به مشتریان هدف خود دسترسی پیدا کنید. 

4. ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

ارتباط با مشتریان، چگونگی تعامل کسب‌وکار با مشتریان خود را نشان می‌دهد. این تعامل ممکن است به صورت شخصی، خودکار یا از طریق پشتیبانی آنلاین باشد. ایجاد ارتباط قوی با مشتریان می‌تواند به وفاداری مشتریان و افزایش فروش منجر شود. 

5. جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)

جریان‌های درآمدی، روش‌هایی هستند که از طریق آن‌ها یک کسب‌وکار درآمد کسب می‌کند. جریان‌های درآمدی می‌توانند شامل فروش محصولات، اشتراک‌های ماهانه، تبلیغات و حق عضویت باشند.  بدون جریان‌های درآمدی پایدار، یک کسب‌وکار نمی‌تواند به حیات خود ادامه دهد. 

6. منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی، دارایی‌هایی هستند که برای ایجاد ارزش برای مشتریان ضروری‌اند. این منابع ممکن است فیزیکی، مالی، انسانی یا فکری باشند.  بدون منابع کلیدی، ارائه محصولات و خدمات ممکن نخواهد بود. 

مثال: 

• نتفلیکس به زیرساخت‌های فناوری پیشرفته و محتوای ویدیویی اختصاصی نیاز دارد. 
• یک شرکت تولیدی به کارخانه‌ها، ماشین‌آلات و مواد اولیه نیاز دارد. 

7. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی، اقداماتی هستند که برای ارائه ارزش به مشتریان باید انجام شوند. این فعالیت‌ها شامل تولید، بازاریابی، خدمات پس از فروش و توسعه محصول است. این فعالیت‌ها، مسیر دستیابی به اهداف بیزینس مدل را مشخص می‌کنند. 

مثال: 

• برای آمازون، فعالیت‌های کلیدی شامل مدیریت زنجیره تأمین، حمل‌ونقل و مدیریت انبار است. 
• برای اپل، طراحی محصول، بازاریابی و نوآوری فعالیت‌های کلیدی محسوب می‌شوند. 

8. شرکای کلیدی (Key Partners)

شرکای کلیدی، کسب‌وکارها، تأمین‌کنندگان یا افرادی هستند که به شما در دستیابی به اهداف تجاری کمک می‌کنند. همکاری با شرکا می‌تواند به کاهش هزینه‌ها و بهبود دسترسی به منابع کلیدی منجر شود. 

مثال: 

•  آمازون برای حمل‌ونقل از شرکای حمل‌ونقلی مانند FedEx استفاده می‌کند. 
• شرکت‌های نرم‌افزاری ممکن است برای توسعه نرم‌افزار با شرکت‌های ثالث قرارداد همکاری ببندند. 

9. ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه نشان می‌دهد که هزینه‌های اصلی برای اجرای بیزینس مدل چه چیزهایی هستند. این هزینه‌ها می‌تواند شامل هزینه‌های تولید، بازاریابی، کارکنان و فناوری باشد.  مدیریت هزینه‌ها برای دستیابی به سودآوری ضروری است. اگر هزینه‌ها بیشتر از درآمد باشد، کسب‌وکار شکست می‌خورد. 

انواع بیزینس مدل‌ها 

بسته به نوع فعالیت، منابع موجود، مخاطبان هدف و اهداف کسب‌وکار، مدل‌های مختلفی برای موفقیت در بازار به کار گرفته می‌شوند. در این بخش، به بررسی مهم‌ترین و پرکاربردترین انواع بیزینس مدل‌ها می‌پردازیم. 

1. بیزینس مدل محصول‌محور (Product-Based Model): این مدل بر تولید و فروش مستقیم یک محصول به مشتریان تمرکز دارد. کسب‌وکارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند، اغلب محصولات فیزیکی یا دیجیتال تولید می‌کنند و آن‌ها را به مشتریان می‌فروشند. 

2. بیزینس مدل پلتفرمی (Platform-Based Model): در این مدل، یک پلتفرم برای ارتباط میان دو یا چند گروه از کاربران ایجاد می‌شود. این مدل اغلب به شرکت‌هایی مربوط است که خدمات را تسهیل می‌کنند و از هر تراکنش سود می‌برند. 

3. بیزینس مدل تبلیغاتی (Advertising-Based Model): در این مدل، کسب‌وکارها از طریق نمایش تبلیغات درآمدزایی می‌کنند. این مدل معمولاً توسط رسانه‌ها، وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌شود. 

4. بیزینس مدل اشتراکی (Subscription-Based Model): این مدل بر اساس پرداخت‌های دوره‌ای مشتریان (ماهیانه یا سالیانه) برای دسترسی به محصولات یا خدمات است. 

5. بیزینس مدل بازار دوسویه (Two-Sided Market Model): این مدل شبیه به بیزینس مدل پلتفرمی است، اما به‌طور خاص بر روی جذب دو گروه مختلف از کاربران تمرکز دارد که هر گروه برای دیگری ارزش ایجاد می‌کند. 

6. بیزینس مدل رایگان با پرداخت‌های جانبی (Freemium Model): در این مدل، خدمات یا محصولات پایه به‌صورت رایگان ارائه می‌شوند، اما مشتریان برای دسترسی به ویژگی‌های پیشرفته‌تر باید هزینه بپردازند. 

7. بیزینس مدل تولید تحت تقاضا (On-Demand Model): این مدل بر ارائه خدمات یا محصولات دقیقاً زمانی که مشتری به آن نیاز دارد، تمرکز دارد. 

8. بیزینس مدل مبتنی بر کمیسیون (Commission-Based Model): در این مدل، کسب‌وکارها از هر فروش یا تراکنش درصدی به‌عنوان کمیسیون دریافت می‌کنند. 

9. بیزینس مدل زنجیره تأمین (Supply Chain Model): این مدل شامل کنترل و مدیریت کل زنجیره تأمین، از تولید تا تحویل محصول به مشتریان است. 

10. بیزینس مدل مبتنی بر داده (Data-Driven Model): این مدل بر جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و استفاده از داده‌ها برای ایجاد ارزش تمرکز دارد. 

تفاوت بیزینس مدل و استراتژی

در حالی که بیزینس مدل و استراتژی هر دو برای موفقیت کسب‌وکار حیاتی هستند، اما این دو مفهوم کاملاً با یکدیگر متفاوت‌اند. بسیاری از کارآفرینان این دو واژه را به اشتباه به جای یکدیگر به کار می‌برند، در حالی که تفاوت‌های کلیدی میان آن‌ها وجود دارد.

بیزینس مدل، درباره "چیستی" کسب‌وکار است، در حالی که استراتژی درباره "چگونگی" اجرای آن است. به عبارت دیگر، بیزینس مدل نشان می‌دهد که چگونه یک کسب‌وکار ارزش ایجاد می‌کند، در حالی که استراتژی نشان می‌دهد که چگونه این ارزش در مقایسه با رقبا برتری پیدا می‌کند.

تفاوت بیزینس مدل و بیزینس پلن: چرا نباید این دو را اشتباه بگیرید؟

در دنیای کسب‌وکار، مفاهیم بسیاری وجود دارند که ممکن است به اشتباه با یکدیگر جایگزین شوند. یکی از رایج‌ترین اشتباهات، عدم تمایز بین بیزینس مدل و بیزینس پلن است. این دو ابزار مدیریتی هرچند به هم مرتبط هستند، اما اهداف، ساختار و کاربردهای متفاوتی دارند. در ادامه به بررسی این تفاوت‌ها می‌پردازیم.

تعریف بیزینس مدل و بیزینس پلن

• بیزینس مدل: همانطور که گفتیم، بیزینس مدل به زبان ساده، تصویری کلی از نحوه ایجاد، ارائه و دریافت ارزش در کسب‌وکار است. این مدل مشخص می‌کند که کسب‌وکار چگونه درآمدزایی می‌کند، مشتریان خود را هدف قرار می‌دهد و منابع مورد نیاز را مدیریت می‌کند. ابزارهایی مانند مدل کسب‌وکار کانواس (Business Model Canvas) اغلب برای طراحی و نمایش بیزینس مدل استفاده می‌شوند.
• بیزینس پلن: طرح کسب‌وکار یک سند جامع و مکتوب است که اهداف، استراتژی‌ها، تحلیل بازار، ساختار عملیاتی، برنامه مالی و جزئیات اجرایی یک کسب‌وکار را توضیح می‌دهد. این طرح معمولاً برای جذب سرمایه‌گذاران یا تعیین برنامه‌های اجرایی دقیق نوشته می‌شود.

هدف و کارکرد اصلی

• بیزینس مدل: هدف بیزینس مدل، ارائه یک نقشه راه است که نشان دهد چگونه کسب‌وکار می‌تواند ارزش خلق کند و سودآوری داشته باشد. این مدل ابزاری برای تفکر استراتژیک و نوآوری در طراحی کسب‌وکار محسوب می‌شود.
• بیزینس پلن: ابزاری برای برنامه‌ریزی عملیاتی و تصمیم‌گیری‌های دقیق است. این سند معمولاً شامل اطلاعاتی است که برای سرمایه‌گذاران، بانک‌ها یا دیگر ذی‌نفعان نوشته می‌شود و نشان می‌دهد که کسب‌وکار چگونه قصد دارد اهداف خود را محقق کند.

ساختار و جزئیات

• بیزینس مدل: معمولاً مختصر و به صورت گرافیکی یا جدولی ارائه می‌شود. برای مثال، کانواس بیزینس مدل شامل بخش‌هایی مانند ارزش پیشنهادی، مشتریان هدف، کانال‌های توزیع، جریان‌های درآمد، منابع کلیدی، و غیره است.
• بیزینس پلن: بر خلاف بیزینس مدل، به صورت یک سند چندین صفحه‌ای تهیه می‌شود و شامل جزئیات دقیق‌تری از تحلیل بازار، استراتژی‌های بازاریابی، پیش‌بینی مالی، برنامه عملیاتی و حتی ساختار سازمانی است.

زمان و کاربرد

• بیزینس مدل: بیشتر در مراحل اولیه طراحی کسب‌وکار استفاده می‌شود. زمانی که ایده‌ای جدید دارید و می‌خواهید چارچوبی برای نحوه کارکرد آن طراحی کنید.
• بیزینس پلن: زمانی به کار می‌رود که کسب‌وکار وارد فاز اجرا شده و نیاز به برنامه‌ریزی دقیق دارد. همچنین برای ارائه به سرمایه‌گذاران و تأمین مالی بسیار ضروری است.

انعطاف‌پذیری

• بیزینس مدل: به دلیل ماهیت کلی و استراتژیک خود، انعطاف‌پذیری بیشتری دارد و می‌توان آن را به سرعت و به تناسب تغییرات بازار یا نیازهای کسب‌وکار اصلاح کرد.
• بیزینس پلن: معمولاً به دلیل جزئیات دقیق و ساختار مکتوب، سخت‌تر تغییر داده می‌شود و نیاز به بازنگری کامل دارد.

شناخت تفاوت بین بیزینس مدل و بیزینس پلن به شما کمک می‌کند تا از هر کدام به درستی و در جایگاه مناسب خود استفاده کنید. اگر در مرحله ایده‌پردازی هستید، باید روی بیزینس مدل تمرکز کنید. اما اگر قصد جذب سرمایه‌گذار دارید یا وارد مرحله عملیاتی شده‌اید، داشتن یک بیزینس پلن ضروری است.

با این دیدگاه، شما می‌توانید از هر دو ابزار به عنوان مکملی برای ساخت و رشد کسب‌وکار خود بهره‌برداری کنید و مسیر موفقیت خود را با برنامه‌ریزی بهتر هموار کنید.

منابع برتر برای یادگیری بیزینس مدل

اگر می‌خواهید درباره بیزینس مدل عمیق‌تر یاد بگیرید، مطالعه منابع معتبر می‌تواند نقطه شروعی عالی باشد. برخی از بهترین منابع برای درک بهتر این مفهوم عبارت‌اند از:

• کتاب "خلق مدل کسب‌وکار" (Business Model Generation) نوشته الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور: این کتاب یکی از محبوب‌ترین و جامع‌ترین منابع در زمینه بیزینس مدل است که به شما کمک می‌کند تا مدل کسب‌وکار خود را طراحی کنید و نوآوری را در آن بگنجانید. این کتاب همچنین شامل معرفی و توضیح کانواس مدل کسب‌وکار است.
• کتاب "مدل کسب‌وکار شما" (Business Model You): این کتاب با تمرکز بر مدل‌سازی شخصی و استفاده از اصول بیزینس مدل برای بهبود شغل و حرفه فردی نوشته شده است و می‌تواند دیدگاه جدیدی را برای شما ارائه دهد.

جمع‌بندی بیزینس مدل با نکست‌اسکیل

در این مقاله از نکست‌اسکیل تلاش کردیم تا اهمیت بیزینس مدل را به شما نشان دهیم و بررسی کنیم که چگونه این ابزار کلیدی می‌تواند مسیر موفقیت کسب‌وکارها را هموار کند. 

طراحی یک بیزینس مدل موفق، پایه و اساس هر کسب‌وکار پایدار و سودآور است. این مدل به شما کمک می‌کند تا مسیر درآمدزایی، ارزش‌آفرینی برای مشتریان و استفاده بهینه از منابع را به‌وضوح مشخص کنید. شرکت‌های بزرگ مانند آمازون، اوبر و نتفلیکس تنها با تکیه بر یک ایده نوآورانه موفق نشدند، بلکه با طراحی یک بیزینس مدل کارآمد، بازار را متحول کردند. مهم‌ترین نکته این است که بیزینس مدل یک سند ثابت نیست؛ بلکه باید با تغییرات بازار، رفتار مشتریان و شرایط اقتصادی، آن را بازنگری و اصلاح کرد.